探讨人际交往管理理念：揭秘人际网络在市场营销中的应用策略

何谓人际网络营销 人际网络营销，指的是运用人际关系进行的产品推广，属于营销策略之一，例如安利便是一家典型的人际直销公司。其显著特点为：成交率高，覆盖范围广，客户忠诚度高。 截至目前，尚无相关部门为其给出确切定义，网络上关于人际网络营销的解读各异，但普遍认为，这是一种将人际直销与网络营销巧妙融合的网络营销方式。其显著特点同样为：成交率高，覆盖范围广，客户忠诚度高。 何谓人际直销？人际直销即利用人际关系进行的产品推广，是一种营销策略，如安利即为人际直销公司。 多数销售人员擅长与人沟通，构建人际网络既是技能也是艺术，持续实践能提升人际沟通能力。每个人都有自己的人际交往圈，可以向熟悉的人不断推广产品，但这并不能从根本上拓展业务范围。只有拓宽人际网络，才能使生意做大。 正如销售人员类型多样，人际交往方法也各不相同。以下将介绍一些技巧，协助销售人员拓展人际网络。 彰显个人价值、了解客户及其需求，在此基础上不断提升个人价值。这包括自信、对产品、公司和行业的专业知识。越能提供更多价值，销售人员越容易吸引更多新客户。但需确保所销售的产品与潜在客户需求相契合。 此外，努力将自己与竞争对手区分开来。 展示个人价值 勇敢表达观点，让客户了解你的价值，并积极展示自己；向行业杂志和报纸投稿，以便让别人了解你所在公司的新闻事件；努力让人记住你、你的公司以及你能提供的服务。 深思熟虑，在推广产品前，销售人员应考虑可能遇到的问题及解决方法。考虑越周全，在拓展人际网络方面就越能取得成功。 助力每一位客户。无论与销售产品是否直接相关，销售人员都应竭力为客户提供帮助。有时需帮助客户提升知名度，有时需帮助他们开拓市场。帮助客户成长，实际上也是在帮助自己成长。作为回报，客户往往会将你介绍给更多新客户。建立人际网络最有效的方法，就是让认识你的人将你介绍给更多人。鉴于难以预测哪位客户会起到推荐作用，最好尽力帮助每一位客户。 何谓人际网络营销 人际网络营销，即传统直复营销（即直销）与网络营销的结合，网络营销不够确切，应是网络销售。人际网络营销就是利用人际关系，包括现实中的朋友、亲戚、同学、同事和网络中的网友，在网络上进行产品销售。简单来说，它就是将直销和网络销售相结合，进行产品销售和推广，这也是一种产品销售的新方式。众所周知，安利、完美等都是直销公司，都利用人际关系进行产品销售。直销的一大特点是努力将产品推广给最熟悉的人，优秀的直销人员应具备良好的人际圈子，这是直销的精髓。而网络销售则是企业在网络上推广和销售产品，这是网络营销的一部分，即网络销售。人际网络营销是将直销和网络销售灵活结合的一种新型销售手段。人际网络营销的优点是覆盖面广、反应迅速、操作灵活等。当然，如果操作不当，可能导致网络传销，因为我们都知道，如果直销手段应用不当，可能陷入传销陷阱，人际网络营销也不例外。企业正确合理地运用人际网络营销，才是真正的营销之道。 人际网络营销由人组成，因此管理尤为重要，如何管理好这些人，是人际网络营销需要深入研究的问题。只有管理得当，才能构建一个健康、合法的人际网络。 网络营销本质上仍是人的营销，网络营销与传统营销的区别仅在于载体不同。进行网络营销，同样要先学会做人，当然，必要的电子商务知识是进行网络营销的前提。 “目标营销”是现代营销管理的经典成果，同样适用于网络营销。所谓目标营销，即企业在市场细分的基础上，通过评估分析，选定一个或多个消费群体作为目标市场，并相应制定营销策略的过程。 在开展网络营销之前，应先将网上市场细分为多种不同的子市场，然后选择其中一个或多个细分市场，发展出适当的网络营销组合，这就是“网上目标营销”。这一原理同样适用于“网站营销”，即把网站当作产品，特定用户为目标市场。公司可以开发出系列网站，服务于各个细分市场。 网上目标市场营销的主要步骤是：确认网上市场细分基础；评估各个细分市场；选择目标市场；为目标市场发展产品定位，针对目标市场发展营销组合。 细分市场是目标营销的第一步。市场由消费者组成，消费者具有不同特性，如地理环境、性别、年龄、文化、生活方式等，这些都可以作为市场细分的变量。一般而言，重要变量有四类：地理变量、人口统计变量、心理变量和行为变量。 1.以地理变量细分网上市场 地理变量包括区域、国家、省与洲、都市大小、人口密度、环境和气候等。地理变量可以用来细分市场，因为假设不同地理区域的消费者其需求和偏好不一致。然而要注意的是：因特网是开放性的全球网络，它打破了常规地理区域的限制，因此，在网上营销，除非所营销的是区域性产品和服务，或者带有文化差异的产品或服务，否则不宜用地理变量来区分市场。

地理要素涵盖地域、国度、省份及洲际、城市规模、人口密集度、生态环境及气候条件等。地理要素之所以能够用于市场细分，是基于假设不同地理区域的消费者在需求与偏好上存在差异。但需留意：互联网作为开放性的全球网络，已超越传统地理界限，所以在网络营销中，除非是针对特定区域的产品与服务，或者涉及文化差异的产品与服务，否则不宜以地理要素作为市场细分的依据。

1. 基于人口统计要素进行网络市场细分 人口统计要素包括年龄、民族、性别、家庭成员数量、家庭发展阶段、收入水平、教育程度、宗教信仰、国籍等。人口统计要素往往与消费者的需求、偏好及使用频率紧密相关，因此常被用于市场细分。网络市场细分中常采用此类要素，同时借助这些要素也可以反映部分非人口统计信息。

2. 借助心理要素进行网络市场细分 心理要素包括消费者所属的社会阶层、生活方式、个性特点等。通过这种细分方式，可以识别出不同子市场中的消费者在心理层面上的差异。在生活方式的要素应用上，有著名的AIO分析模型和VAIS分析模型。AIO分别代表态度、兴趣和意见；VAIS则指价值观和生活形态。这两种分析模型非常适合在互联网上应用。网站可以先根据这两个模型的内容设计问卷，随后在网上收集数据，结合人口统计要素对生活方式进行分类，从中筛选出特殊的生活方式群体。

参考资料：富营销

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